El cliente potencial de un negocio B2B (business to business) es otra empresa y por lo tanto, es un proceso que requiere un enfoque diferente con las ventas directas al consumidor particular. Así que cuando diseñes la estrategia de ventas ten presente que por su naturaleza, las relaciones comerciales entre dos empresas suelen ser:

  • duraderas en el tiempo
  • repetitivas
  • con un volumen alto de intercambio

Y es que las empresas tienen una tendencia mucho más racional a la hora de comprar (puesto que esa decisión de compra puede afectar al propio funcionamiento de su proceso productivo), además en el B2B el abanico de clientes potenciales es más reducido lo que permite una mayor personalización de estrategias.

Si quieres mejorar tus resultados de ventas puedes aplicar las siguientes claves:

Elige bien

Trata de negociar directamente con los ejecutivos responsables de tomar las decisiones, aquellos que quienen tienen la autoridad para decirte “sí”. Los esfuerzos tendrán mayor recompensa si se aplican en las personas adecuadas, aquellas que realmente influyen en el proceso de compra. Y en la medida de lo posible, haz lo necesario por tener un encuentro cara a cara con esas personas con las que quieras negociar, pues está demostrado, sobretodo en la venta de servicios, que la negociación en persona cierra más ventas que la telefónica.

Vende resultados

A las empresas no les interesa saber sobre tu producto o servicio lo que les interesan son los resultados y beneficios que puedes ayudarles a alcanzar, por lo que has de ser muy claro respecto a tu propuesta de valor, debes saber explicar de forma rápida y clara cuál es tu proposición, todos los representantes de ventas han de ser capaces de precisar qué los diferencia de la competencia y qué valor ofrecen a sus clientes potenciales. Y no olvides ser sincero, muestra en tus propuestas lo que realmente puedes ofrecer, si tratas de abarcar más de lo que realmente puedes ofrecer tarde o temprano llegarás a una situación desagradable.

Conoce a tu cliente

Busca entender realmente a la empresa a la que quieres vender: ¿Con quién más está negociando? ¿Qué necesidades tiene? ¿Quién gestiona la empresa?,…son solamente algunas de las preguntas que debes responderte cuando te dispones a hacer negocio con otra empresa. Hoy en día es fácil encontrar gran parte de esta información gracias a Internet: informes financieros, LinkedIn, la web del cliente potencial,…aunque no debemos olvidar que la información más fiable nos la va a adar el propio cliente, debemos saber escucharle atentamente para detectar qué es lo que puede necesitar y cómo se lo debemos ofrecer.

Opciones de propuesta

La más recomendado es que no presentes una única propuesta de negocio a tus prospectos B2B, si lo haces, es mucho más probable que los responsables busquen y comparen precios y servicios entre la competencia. En cambio, si le damos a la empresa dos o tres propuestas que varían en cuanto a servicios incluidos y precio, sentirán que nos adaptamos mejor a su negocio y serán ellos los que elijan según su presupuesto y exigencias, dándoles así menos opciones para rechazar nuestra proposición.

 

Esperamos que pongas en práctica estos consejos, si es que no lo haces ya, y que te sean útiles.  Si estás interesado en aprender más sobre comercialización, ventas o negociación, puedes preguntarnos sin compromiso sobre nuestra formación en esas materias.